一些貌似不合理的规则，实际上都有合理的存在理由。口水式的炮轰能赢得不少眼球，但对消费者本身实际上没有任何好处，反而会让真正的问题一拖再拖。所以，我们需要多一份理解，多一份宽容，多一点换位思考。也许到那时，我们会发现，原先争吵不休的那些问题实际上都可以迎刃而解。 话费有效期，跟固话月租费、火车退票手续费、特价机票不退、不能自带酒水等问题一样，既是专家和愤青们喜闻乐见的炮轰议题，也是消协口中的“霸王条款”。 9,&xG\ z=
可是，为何这些规则年年炮轰却岁岁依旧？为何类似条款在各行各业屡见不鲜？为何不仅国内如此，连国外也是如此？ 0$b4\.0>~
虽然存在的未必一定合理，但是普遍存在的规则，必然是有一定道理的。以上规则的背后，实质都源于最基本的商业原则：不做赔本的买卖。 <5Ll<0
话费有效期就是这样的一条规则。 MtF^}/0w!`
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一、商业的基本现实：不做赔本的买卖 S~H>MtX(<
菲利普.科特勒曾经说过：“从本质上说，营销是一门维系有利可图的顾客的艺术”。换句话说，尽管人人都可以自称为消费者，但对于经营方来说，不带来利润的客户是并不值得维系的，其独特需求也是不值得去满足的。 __+8wC
这话听起来很冷，很势利，但却是商业社会最基本的现实。 ;"#y HP`
企业不是慈善机构，再伟大的企业也是要赚钱的，不赚钱的企业是不道德的。 ,cS_687o
著名的20/80法则认为，20%的客户创造80%的公司利润；而谢登的20-80-30法则却指出，20%的顶端顾客创造了公司80%的利润，然而，其中一半损失在了底端的30%的负价值客户上。 Wt@hST
所以，任何一个真正的企业，都会想方设法避免负价值客户，以保护自身的利益。专家们喜爱炮轰的上述规则，实质都是经营方的自我保护规则，是经营方的底线，所以都不会做出让步。 RX_f[
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二、运营商的隐性边际成本 |c2sJy j*
不做赔本买卖的前提，是清楚地认识自己的“本”。 @(*A<2;N
对于铁路和航空，与退票相关的边际成本只是次要因素，主要因素是机会成本，即因退票而丧失的潜在收入。为了弥补机会成本，这两个行业都对退票收取较高的手续费，其实是非常合理的。不过火车票的计算方式极其粗糙，值得改进；而航空业的计算办法极其精细，更符合边际成本的变化规律。 $;$vcV9*
对于运营商来说，每个号码的机会成本也存在，但并非主要因素，主要考虑的，还是隐性边际成本。 ai? N!RX%H
运营商为用户提供的各项服务中，其实只有部分是收费的，很多潜在的隐性服务是不收费的，但这些服务一样消耗成本： T~L V \}h
对于固定电话，不管用户打不打电话，运营商都必须时刻为电话机供电，线路也始终需要维护，相关网络资源也始终得为用户保留。 a[z $ae7
对于移动用户，除了固定的网络资源占用外，无论开机，还是关机，网络都要随时记录其状态；只要用户移动位置，网络就在始终跟踪其位置，都需要消耗资源。 j+dQI_']x
另外，很多人不知道的是：号码资源并非免费，运营商每年都得向主管部门交钱。 8sBT&A6&j
所以，假如用户一个电话不打或者消费极低，那么运营商是无法收回这个隐性成本的，这样的用户对于运营商来说就是负价值的，是不值得维系的。 Sp?e!`|8
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三、保证最低消费的三种实现方式 ?WqaT) l~
假如经营方是独家垄断的，那么不管用户满不满意，其负价值客户的成本总是有办法转移的，比如电力和自然水公司都可以采用转嫁的办法。 Fv)E:PnKC
但是，移动通信市场并非独家垄断，相反地，竞争非常激烈。这时，若运营商将负价值客户的利润损失转嫁到其他用户身上，那么面对真正有利可图的客户时，其拿出的价格还有竞争力吗？这样做，与营销的理念是完全背道而驰的，简直是自掘坟墓，没有运营商会这么去做。 bWlY Q
所以，为了收回隐性成本，运营商会通过各种方式实现“最低消费”，以避免负价值客户的出现。归纳起来，实现方式主要有三种： z kqn>
1、月租费模式 j_h:_D4
这是最早、最经典的模式了，后付费基本都用这种模式。不过，考虑到“租”这个词老是让人找碴，所以可以换个称呼，再稍微变化一下形式，变成套餐月费即可。 E`@Z9k1 `
2、保底消费模式 dKD:mU",M
零月费，但有月最低消费限制。这种方式对于签约客户不是问题，但推广到预付费上，就会出现被中途弃卡并欠费的问题，所以预付费上保底消费类套餐的离网率都非常之高。 yH43Yo#Rk
3、话费有效期模式 Z1v~tq x
零月费，无保底消费，但通过话费有效期来保证用户在一定期限在完成一个最低消费。很显然，这三条规则是密切相关，零月费和不保底的实现是离不开有效期规则的。 %I!2dXNFRF
2000年前后，中国移动推出神州行的时候，其主要卖点就是：零月租、打一个算一个，这吸引了大量用户。但是，要是用了买了卡就是一个电话不打怎么办？这就要靠话费有效期。 wD$UShnm9-
话费有效期规则的另一个基础，就是预存话费不可退。假如预存话费可退，那扯话费有效期也就失去了作用。 xs Pt
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月租费、保底消费和话费有效期一样，实际都是一种最低消费。从消费自由角度看，月租费最不灵活，保底消费其次，而话费有效期最灵活，实际上也是最受用户欢迎的方式。 .,# H]?Wil
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四、话费有效期：应该延长，但绝不能取消 0b
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很显然，无论如何，运营商都不可能取消话费有效期，因为这是底线。 %yjD<2 J;
回到话费有效期问题的起点，这个问题之所以引起关注，那是因为一些子女给老人买了手机，而老人舍不得打电话，费用极低，导致话费常常过期。 'D pJ#w\81
虽然运营商也为用户提供了短信续期等服务，但对于老年用户来说，这类操作还是太麻烦，所以实际并没发挥作用。 1iLU{m 9
本来，30元充值卡应该能够解决这个问题，因为其有90天有效期。但是，由于种种原因原因渠道并无积极性销售：首先这部分客户群很小，此类卡实际销量不大，很容易形成积压；其次，30元充值卡销售利润太低，对渠道没有吸引力；再次，这部分用户本身对价格敏感，渠道溢价发售的话注定影响销售，同样招来专家们的炮轰。 ^Mc9MZ)
所以，低面值卡难以购买的症结在渠道，目前实际上已经陷入一个死循环，无法解决当前问题。 "dDrw ]P;
其实，问题本来是很简单的。 XpE847!soL
话费有效期问题的实质是最低消费，而其底线在于隐性边际成本。尽管要准确测算这个成本十分艰难，但我想无论怎么测算，都不太可能超过10元。 E'U x2sh
目前，面值为30元、50元、100元、300元、500元的充值卡分别对应的话费有效期是90天、90天、180天、360天、360天。 R1w5,Zt
解决之道，不是取消有效期，而是延长有效期。只要将50元面值的充值卡有效期延长到5个月，100元卡延长到10个月，就能较好地解决这个问题。 9^8 OIv?m8
其实，对于运营商来说，这也是一个契机。因为谁能服务好老人，谁就能留住其子女。当前的家庭统一付费通过子女为父母付费的方式来解决老人的付费烦恼，还是非常值得大力推广的。 M3|G^q:l
考虑到当前的预付费早已套餐化，很多预付费客户早已不再零月费，所以对于话费有效期的规定也应该与时俱进。从更人性的角度看，运营商可以提供自动延续有效期的服务。比如，若用户某个月消费超过了某个门限值，那么就对即将到期的有效期进行自动延长。这样一来，就能替很多用户解决掉有效期的烦恼，而同时运营商本身并无任何损失。 '6> *J
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四、结束语 ^eO/?D8~h
毛主席曾经说过：“世上决没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”。爱恨如此，世上很多事情也是如此，都不是孤立的存在。 O&|<2Qr
一些貌似不合理的规则，实际上都有合理的存在理由。口水式的炮轰能赢得不少眼球，但对消费者本身实际上没有任何好处，反而会让真正的问题一拖再拖。 NV9JMB{q
所以，我们需要多一份理解，多一份宽容，多一点换位思考。也许到那时，我们会发现，原先争吵不休的那些问题实际上都可以迎刃而解。 ysp`(n =
这，才是双赢的道路。 m~Q24Z]!'&
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